価値のある不動産は、まぼろしのように市場から消えていきます。

「価値ある」というか、市場からかけ離れた安い価格の付いた不動産は、土地にしても戸建てにしてもマンションにしても「お。良さそう。」と思っているうちに消えてってしまいます。すぐ売れちゃうんですね。

客付けを主に行っている不動産営業さんは、仲介手数料をもらうために、日々、レインズで良い専任媒介や専属専任媒介の物件を探しているでしょう。見つけたらすぐに元付け不動産屋さんに連絡して、「紹介してもいいですか？　掲載してもいいですか？」と聞きます。

許可してもらえれば、お客様に紹介したり、自社のホームページに掲載したり、元付け不動産屋さんが掲載していないポータルサイト（アットホーム・スーモ・ホームズ）に自社の名前で掲載します。

そこで、買いたいお客様を見つければ、超高速で仲介手数料ゲットです。

とにかく市場価格より安いと思われる物件はすぐに売れてなくなるのです。でも、安い物件は安い理由があるんです。安い理由が単に「売り急ぎ」だと安全なんですが、それ以外の理由を勘ぐってしまいます。迷ったり調べたりしているとあっという間に市場からさよならしていきます。

もともと、「〇〇地域の不動産を買いたいなー。」というお客様を何人も持っている不動産営業さんは、その地域を常にウォッチして良いと思える物件が出てきたらすぐにアクションを起こすことでしょう。

市場価格より安い物件はすぐ買い手が付きます。だから、元付け不動産会社は、必ず両手を狙います。両手というのは、売主からも買主からもそれぞれ成約価格×３％＋6万円＋消費税の仲介手数料をもらうことを言います。

たとえば、5,000万円の中古マンションの取引を両手で行った場合、売主から171.6万円、買主から171.6万円、合わせて343.2万円ゲットです。

売主さんと取り決めして、安く設定した物件は、法律で定められているのでレインズに出します。安い物件をレインズで公開すると、すぐにいろんな客付け不動産屋さんから連絡が来ます。

両手で売れると確信している元付け不動産屋さんは、「ごめんなさい。もう、買付３件入っちゃってるんです。」と言って客付け不動産屋を排除する行動をとります。

ちなみに買付が３件入っていても、買主さんに気に入ってもらえたら４件目にしてもらえばいいんです。それでもだいたい拒否されます。拒否した際は、そのことを売主に報告する義務があるはずですよね。してるんですかね。

さらにはその３件が嘘だとすると、ひどい話ですよね。

宅建業法違反になるんだろうなー。と思ってましたがそうではないらしいです。宅建業法には囲い込みを禁止したり罰するような記述はないんだそうです。

ただ、レインズの利用規定に「元付業者は登録物件に関し、客付業者から物件詳細照会、現地案内申込みの連絡を受けた場合には、正当な事由がある場合を除いて拒否してはならない。」とあるそうです。

正当な事由とは、[1]既に書面による購入等の申込みを受けていること　[2]売却等希望価格と購入等希望価格との著しい乖離　[3]売却等希望条件と購入等希望条件との乖離　[4]依頼者の意思　ということで、１件でも書面で買付証明書をもらっていれば拒否していいらしいですね。

ウソはだめですが。。

「囲い込み」ができるのは、売主への交渉努力によって、それだけ安い値付けをすることができたからだと私は考えます。「囲い込み」は悪いことだと世間では言われていますが、元付けを得意としている不動産会社が自分で客をつける気マンマンで営業するわけですよね。それはそれですごいことだと思います。

組織でやってんだったらそうでもないか。

そもそもだいたいの売主さんは、数社に査定してもらってそこから高く売ってくれるところを選ぶわけですから、売値を安くするのってどうやるんですかね。今のところ私には想像がつきません。

私のように、売主様の利益を考えて、できるだけ高く売れるようにしたいという考え方だと、一生囲い込みできるような物件は扱えないんじゃないかなと思ったりもします。

それこそ逆に、客付け不動産会社さんの力をなんとか借りて、売る協力をお願いしないといけないんだろうなと考えちゃいます。

茂好洋一

2021年5月7日

2021年7月23日